JAKARTA - Pengertian perilaku konsumen adalah hal yang sangat penting untuk dipahami agar Anda dapat merancang strategi pemasaran yang efektif. 

Dengan memahami perilaku konsumen, Anda dapat menentukan langkah-langkah tepat untuk menarik minat pasar terhadap produk Anda. 

Teori perilaku konsumen membantu untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat keputusan dalam membeli barang atau jasa. 

Pemahaman ini sangat penting bagi siapa saja yang ingin menguasai dunia pemasaran dan meningkatkan daya tarik produk di pasar. 

Pengertian perilaku konsumen dapat membantu Anda untuk lebih memahami dan menjawab kebutuhan konsumen secara efektif.

Pengertian Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen merujuk pada cara individu atau kelompok orang membuat keputusan dalam memilih, membeli, dan menggunakan barang atau jasa untuk keperluan pribadi, keluarga, atau masyarakat, tanpa niat untuk menjualnya kembali. 

Konsumen adalah pihak yang mendapatkan manfaat dari produk atau layanan tersebut. 

Sebelum memutuskan untuk mengonsumsi barang atau jasa, konsumen melalui beberapa tahapan yang melibatkan pemahaman tentang kebutuhan dan preferensi mereka. 

Berbagai ahli telah memberikan definisi mengenai perilaku konsumen, yang menjadi perhatian penting untuk memahami bagaimana keputusan pembelian terbentuk.

Menurut Leon Schiffman dan Leslie Kanuk, perilaku konsumen menggambarkan bagaimana seorang konsumen membuat keputusan dan memutuskan untuk mengalokasikan sumber daya mereka, seperti waktu, uang, dan tenaga, untuk memperoleh apa yang mereka inginkan.

Philip Kotler dan Kevin Keller mengartikan perilaku konsumen sebagai proses bagaimana individu atau kelompok mempertimbangkan, memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi sebuah produk untuk memenuhi kebutuhan mereka.

John C. Mowen dan Michael Minor menjelaskan bahwa perilaku konsumen menggambarkan tahapan yang dilalui oleh konsumen dalam menentukan keputusan terhadap produk, yang mencakup penerimaan, pembelian, pemanfaatan, dan penentuan barang atau jasa yang digunakan.

Dengan demikian, teori perilaku konsumen adalah kajian yang mempelajari bagaimana seseorang atau kelompok mencari, memilih, membeli, menggunakan, serta mengevaluasi produk dan layanan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. 

Proses perilaku konsumen ini menjadi dasar bagi mereka dalam membuat keputusan pembelian produk.

Panjang pendeknya proses ini tergantung pada jenis barang atau jasa yang dipilih. Produk dengan nilai jual rendah cenderung melalui proses pengambilan keputusan yang lebih cepat dibandingkan produk dengan nilai jual yang lebih tinggi.

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Jika kita boleh berasumsi, setiap konsumen pasti menginginkan kepuasan atau utility dalam setiap aktivitas konsumsi yang mereka lakukan. 

Utility di sini mengacu pada manfaat yang diberikan oleh produk, yakni fungsi untuk membantu, berguna, dan menguntungkan bagi konsumen. 

Dalam pandangan ekonomi, utility berarti kegunaan produk saat dikonsumsi. Dengan kata lain, konsumen akan merasa puas jika produk yang diberikan mampu memenuhi kebutuhan mereka. 

Oleh karena itu, konsumen memiliki pola perilaku tertentu agar mereka dapat meraih manfaat maksimal dari setiap transaksi jual-beli yang terjadi.

Beberapa faktor dapat memengaruhi perilaku konsumen, di antaranya adalah sebagai berikut:

Kebudayaan

Faktor kebudayaan memiliki dampak yang sangat luas dibandingkan faktor lainnya. Seperti yang kita pelajari dalam pendidikan karakter di sekolah, disiplin bisa membentuk kebiasaan, dan kebiasaan itu kemudian membentuk sifat. 

Sifat akhirnya membentuk karakter, yang pada gilirannya mempengaruhi nasib seseorang. Budaya memainkan peran penting dalam membentuk perilaku, keinginan, naluri, cara berpikir, persepsi, nilai, dan preferensi seseorang. 

Sebagai contoh, budaya Timur yang mengajarkan berpakaian tertutup membuat banyak konsumen lebih memilih pakaian tertutup. 

Begitu pula dengan masyarakat Jawa yang terbiasa makan dengan tangan tanpa sendok, yang menjadikan makanan sambal penyetan begitu diminati.

Sosial

Faktor sosial terdiri dari pengaruh keluarga, lingkungan tempat tinggal, teman, dan masyarakat sekitar. Faktor ini sangat memengaruhi perilaku konsumen karena individu tumbuh dan dibesarkan dalam lingkungan tertentu. 

Misalnya, seseorang yang berasal dari keluarga yang sangat peduli terhadap pengelolaan keuangan cenderung lebih bijak dalam mengatur pengeluaran dan lebih selektif dalam membeli barang. 

Sebaliknya, seseorang yang tumbuh dalam keluarga yang suka dengan kuliner akan lebih cenderung menikmati berbagai jenis makanan untuk memenuhi rasa penasarannya.

Pribadi

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor pribadi mereka. Beberapa di antaranya adalah usia, kesehatan, kepribadian, gaya hidup, kondisi ekonomi, jabatan, dan konsep diri. 

Psikologi konsumen yang sedang berada pada tahap tertentu dalam kehidupannya dapat memengaruhi cara mereka mengonsumsi produk. 

Misalnya, seseorang yang sudah dewasa mungkin lebih mempertimbangkan kebutuhan kesehatan sebelum membeli produk, sedangkan seseorang yang memiliki jabatan tinggi mungkin lebih memprioritaskan produk yang menunjukkan status sosialnya.

Psikologi

Faktor psikologi melibatkan dorongan internal seseorang untuk diakui, diterima, dan dihargai oleh orang lain. 

Beberapa faktor psikologis yang memengaruhi perilaku konsumen antara lain motivasi, kepercayaan diri, harga diri (self-esteem), dan proses belajar. 

Faktor-faktor ini mendorong konsumen untuk membuat keputusan dalam memilih produk yang tidak hanya memenuhi kebutuhan dasar, tetapi juga memberi mereka rasa diterima atau dihargai.

Model Perilaku Konsumen

Untuk memahami teori perilaku konsumen, penting untuk menggunakan model perilaku konsumen yang dapat memberikan gambaran yang lebih jelas dan menyeluruh.

Model-model perilaku konsumen biasanya digunakan untuk menyederhanakan pemahaman tentang aktivitas yang dilakukan oleh konsumen. Setidaknya, model perilaku konsumen harus memenuhi beberapa fungsi utama, seperti:

• Deskriptif: Memberikan gambaran tentang langkah-langkah yang dilalui konsumen dalam memutuskan pembelian.
• Prediksi: Mampu memperkirakan aktivitas konsumen di masa depan terkait dengan transaksi jual beli.
• Explanation: Menjelaskan alasan-alasan atau sebab-sebab yang mendasari keputusan konsumen dalam membeli produk.
• Pengendalian: Membantu mengarahkan kegiatan yang dilakukan konsumen di masa depan agar memilih melakukan pembelian.

Berikut adalah penjelasan mengenai beberapa model perilaku konsumen:

Plavovian Model

Model ini dikembangkan oleh Ivan Pavlov dan terdiri dari tiga elemen utama, yaitu drive, drives, dan reinforcement. Drive adalah rangsangan yang diharapkan dapat memicu suatu reaksi. 

Drives mengacu pada kebutuhan psikologis seperti rasa sakit, kesenangan, kebahagiaan, atau kesedihan. Sementara reinforcement adalah dorongan yang timbul sebagai hasil dari kebutuhan psikologis yang telah diaktifkan sebelumnya oleh rangsangan.

Model Input, Process, Output

Model ini terdiri dari tiga elemen: input, process, dan output. Input merujuk pada strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan, yang mencakup produk, harga, tempat, dan promosi. 

Process berkaitan dengan cara konsumen menjalani proses transaksi. Sedangkan output adalah respon yang diberikan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Model Sosiologi

Model ini sedikit berbeda dibandingkan dua model sebelumnya, karena lebih fokus pada hubungan antara perilaku konsumen dan lingkungan sosialnya. Lingkungan ini dibagi menjadi primary society dan secondary society. 

Primary society mencakup orang-orang terdekat seperti keluarga dan teman, sementara secondary society terdiri dari individu-individu dengan kesamaan kepribadian yang lebih luas. 

Model ini lebih menekankan pada gaya hidup konsumen dan bagaimana faktor sosial mempengaruhi perilaku mereka.

Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Bisnis

Tujuan utama dari pengembangan teori perilaku konsumen adalah untuk mengaplikasikannya dalam dunia bisnis. 

Penerapan teori ini akan tercermin dalam strategi pemasaran yang dirancang agar produk yang diluncurkan dapat diterima dengan baik oleh pasar. 

Studi tentang perilaku konsumen sangat penting agar produsen atau pihak pemasaran dapat menarik perhatian konsumen dengan pendekatan-pendekatan yang tepat.

Karakteristik konsumen yang beragam menjadikan mereka memiliki preferensi dan nilai yang berbeda. Pemahaman tentang karakter konsumen dapat dilakukan dengan menggunakan konsep-konsep yang terstruktur. 

Berikut adalah beberapa hal yang dapat diimplementasikan dari teori perilaku konsumen dalam kegiatan bisnis:

Merancang Strategi Pemasaran yang Tepat

Pada tahap ini, penting untuk memahami bahwa strategi pemasaran yang efektif harus disesuaikan dengan perilaku konsumen yang menjadi target pasar. Dengan pemahaman ini, pemasaran yang dilakukan akan lebih efektif dan efisien. 

Teori perilaku konsumen memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi siapa konsumen yang tepat untuk produk mereka. 

Data demografi, kondisi sosial-ekonomi, lokasi konsumen, minat, dan waktu yang tepat untuk penawaran seperti diskon sangat membantu dalam penyusunan strategi pemasaran yang lebih terarah.

Contohnya, produk minuman manis kekinian mungkin tidak cocok ditawarkan kepada penderita diabetes atau lansia. Begitu juga dengan produk pakaian bayi yang tidak relevan untuk remaja atau dewasa muda.

Mengetahui Kebutuhan Konsumen

Dengan menganalisis perilaku konsumen dengan cermat, perusahaan tidak hanya dapat mengetahui siapa target pasar yang tepat, tetapi juga dapat menciptakan pasar dan produk baru. 

Melalui pemetaan perilaku konsumen, perusahaan dapat mengidentifikasi masalah yang ada di masyarakat. 

Setelah mengetahui masalah tersebut, perusahaan bisa berinovasi dengan menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar, yang berpotensi menjadi hits di pasar.

Membantu dalam Menyusun Kebijakan Publik

Contoh yang mudah adalah kebutuhan masyarakat akan moda transportasi menjelang Hari Raya Idul Fitri, di mana banyak orang Indonesia melakukan tradisi mudik. 

Pemahaman tentang kapan masyarakat mulai mudik, arus balik, serta berapa banyak armada transportasi yang dibutuhkan untuk rute tertentu, akan sangat berguna. 

Dengan pemahaman perilaku konsumen ini, pihak terkait dapat menyusun kebijakan publik yang lebih efektif dan tepat sasaran.

Menyiapkan Perlindungan Konsumen

Perlindungan konsumen sangat penting agar konsumen merasa aman dan nyaman dalam mengkonsumsi produk atau jasa. 

Memahami perilaku konsumen memungkinkan perusahaan atau pembuat kebijakan untuk merancang perlindungan yang sesuai bagi konsumen. Dengan begitu, kegiatan ekonomi dapat berlangsung sehat dan menguntungkan bagi semua pihak.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Dengan memahami perilaku konsumen, kita bisa mendapatkan wawasan tentang pola pikir mereka. Tidak hanya itu, kita juga dapat mengetahui apa yang mereka hargai, kesukaan mereka, serta kebutuhan yang mereka miliki. 

Namun, pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen tidak terjadi begitu saja, melainkan melalui serangkaian proses yang harus dilalui.

Berikut adalah tahapan-tahapan yang menggambarkan proses pengambilan keputusan oleh konsumen:

Pengenalan Masalah

Pada dasarnya, konsumen hanya akan membeli produk yang memberikan manfaat dalam kehidupan mereka. Manfaat tersebut biasanya muncul ketika konsumen menyadari adanya masalah yang perlu diselesaikan. 

Tanpa adanya kesadaran bahwa mereka memiliki masalah, konsumen tidak akan terpikir untuk melakukan pembelian.

Pencarian Informasi

Setelah menyadari bahwa ada masalah yang perlu diatasi, konsumen akan terdorong untuk mencari solusi. Mereka mulai mencari informasi yang bisa membantu mereka menyelesaikan masalah tersebut. 

Sumber informasi bisa berasal dari memori pribadi (informasi internal) maupun pengalaman orang lain (informasi eksternal).

Mengevaluasi Alternatif

Selama pencarian informasi, konsumen mungkin akan menemukan berbagai pilihan yang berbeda, bahkan kadang bertentangan satu sama lain. Oleh karena itu, konsumen harus melakukan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang ada. 

Dengan evaluasi tersebut, konsumen dapat menentukan pilihan terbaik yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Memutuskan untuk Membeli

Setelah mengevaluasi berbagai alternatif, konsumen akhirnya akan memutuskan untuk membeli produk yang dianggap paling sesuai. 

Waktu yang dibutuhkan oleh konsumen untuk melakukan keputusan pembelian sampai transaksi selesai kadang sulit diprediksi, karena dipengaruhi oleh berbagai faktor pertimbangan.

Evaluasi Setelah Pembelian

Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengevaluasi apakah produk yang dibeli benar-benar memberikan manfaat sesuai dengan yang diharapkan. 

Tingkat kepuasan menjadi faktor utama dalam proses evaluasi ini. Jika konsumen merasa puas, kemungkinan besar mereka akan melakukan pembelian ulang (repeat order). 

Selain itu, konsumen yang puas juga cenderung merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain. Sebaliknya, jika evaluasi menunjukkan ketidakpuasan, konsumen akan merasa kecewa dan mungkin tidak akan membeli produk tersebut lagi.

Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen

Jerry Olson dan Paul Peter dalam Consumer Behavior & Marketing Strategy menyebutkan bahwa ada tiga pendekatan yang digunakan dalam mempelajari perilaku konsumen. 

Berikut ini adalah penjelasan singkat tentang masing-masing pendekatan tersebut:

Pendekatan Interpretif

Pendekatan ini bertujuan untuk menggali secara mendalam tentang perilaku konsumsi yang ditunjukkan oleh konsumen serta faktor-faktor yang mempengaruhinya. 

Umumnya, pendekatan ini dilakukan melalui wawancara mendalam dan diskusi kelompok (focus group discussion). 

Tujuannya adalah untuk memahami makna yang dikaitkan konsumen dengan produk yang digunakan serta perasaan yang timbul ketika mereka memanfaatkan produk tersebut.

Pendekatan Tradisional

Pendekatan ini berlandaskan ilmu psikologi kognitif, sosial, dan perilaku, serta ilmu sosiologi. 

Tujuan dari pendekatan tradisional adalah untuk mengembangkan teori dan metode yang dapat menjelaskan perilaku konsumen serta dasar pengambilan keputusan mereka. 

Pendekatan ini biasanya dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk memperoleh data yang relevan.

Pendekatan Sains Pemasaran

Pendekatan ini berfokus pada uji coba teori, seperti teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, yang menyatakan bahwa beberapa kebutuhan manusia harus dipenuhi lebih dahulu sebelum kebutuhan lainnya. 

Dalam pendekatan ini, teori tersebut digunakan untuk memprediksi dampak dari strategi pemasaran yang diterapkan, dengan menguji pengaruhnya terhadap keputusan konsumen.

Sebagai penutup, pengertian perilaku konsumen memberikan wawasan penting dalam memahami proses pengambilan keputusan yang mempengaruhi kebiasaan dan preferensi konsumen dalam berbelanja.